Los colombianos amamos nuestros autos, pero en ocasiones la experiencia de adquirirlos en el concesionario de automóviles nos puede parecer engorroso e indeseable. El proceso de compra nos provoca ansiedad, ya que pueden durar horas por los estudios crediticios y de financiación, ciertamente hay cosas que les gustaría cambiar, por ejemplo el hecho de tener que ir a un concesionario para ver los autos que tienen, el proceso que se debe hacer para adquirirlo y la espera de la aprobación por su crédito, algunos ya están usando herramientas disponibles en línea, paginas donde se compra o venden autos para saltar el proceso de tener que pagar una comisión o un seguro obligatorio además de tener la posibilidad de regatear su valor de venta. Los puntos débiles que se mencionan con más frecuencia tienden a ser cuando los clientes están sentados en la oficina de finanzas y seguros a menudo por una hora o más por  llenar papeles para solicitar crédito y negociar los términos del trato, la mayoría de los cliente sienten que no están muy preparados para esta parte del proceso y no disfrutan de la larga y compleja discusión con ventas o representantes de un auto, los compradores tienen que regatear y también resulta ser uno de las compras más grandes que una persona hará en su vida. mientras tanto, los concesionarios se enfrentan a sus propios desafíos, ya que a causa de la situación del 2020 las ventas bajaron notablemente gracias al aislamiento obligatorio  (en abril fue del 98,9 % )   incluida una competencia apretada y amenazas de nuevos modelos de negocio que promueven transacciones virtuales sin contacto que han prosperado durante el año 2020, los concesionarios tendrán que mantenerse al día y encontrar formas de acomodarse a los compradores menos dispuestos a pasar por el proceso que han soportado en el pasado y a su nuevo reto de la reactivación económica.

La practica de tener concesionarios que intermedie entre la fábrica y los compradores, evita que los fabricantes se tomen la molestia de abrir y operar sus propias tiendas, permitiéndoles un mayor acceso al mercado y llegar a muchos países., Colombia tiene leyes de franquicia diseñadas para proteger la inversion de los distribuidores que han gastado en la construcción de la presencia de una marca en un territorio, estos fueron creados para calmar el temor de que los fabricantes de vehículo no pudieran pasar a una área que un comerciante ya había establecido y los deje sin negocio a los inversionistas del concesionario. Estas leyes se han convertido en un punto de controversia en el siglo XXI principalmente debido a una empresa muy disruptiva “tesla”, el fabricante de automóviles eléctricos insistió en vender sus coches directamente a los clientes a través de internet, Tesla ha estado involucrado en batallas legales en varios países para establecer sus propias tiendas sin crear concesionarios franquiciados, adicionalmente, otras tendencias mas importantes ya estaban sacudiendo los concesionarios tradicionales, la industria ha pasado por un tremendo grado de consolidación en las ultima décadas y ahora hay grupos masivos de concesionarios que cotizan en bolsa, como motores de autoNacion y LITHIA, en américa latina se han introducido grupos con grandes capitales como “american car group”, con nuevas tendencias de consumo aprendidas en otros países como en Japón, por ejemplo, que los automóviles suelen ser un pedido personalizado en una sala de exposición y luego entregado al comprador mas tarde, hoy en día en Colombia los potenciales compradores pueden realizar pedidos especiales de vehículos en los concesionarios, pero la mayoría prefieren ir a los concesionarios y probar el carro, eligen sus automóviles entre los que ya están disponibles,

Hace varios años John Krafcik quien era el jefe de Hyundai, dijo algo referente a la compra de automóviles “la gente prefiere ir al dentista que ir a comprar un auto nuevo” ya que según John Krafcik, el comprador después de pasar horas estresantes y dar su dinero para llevarse a casa un “producto” que luego tendrá que traer de vuelta al distribuidor de forma regular para servicio y reparaciones.”

La empresa edmunds descubrió que las personas tienen niveles tan bajos de entusiasmo por la compra de automóviles que varios compradores dijeron que preferirían ir al dentista que volver a pasar por el mismo proceso, una encuesta encontró que el 52% de los compradores de automóviles dijeron que un viaje al concesionario les pone ansiosos, por orto lado una encuesta de Gallup que evalúa las percepciones del público, encontró que los vendedores de automóviles fueron calificados como los más bajos en términos de su compromiso percibido con la honestidad y la ética. Aproximadamente el 65% de los colombianos cree que las practicas de los concesionarios son todos éticos según los datos citados en un articulo de 2018 de la consultora KPMG, pero también, hay muchos compradores que están contentos con sus compras, ya que su asesor le indica los problemas técnicos que vehículo puede llegar a presentar en algunos casos o por ciertos usos incorrectos, sus productores y características del vehículo, hay que tener presente que los vehículos ciertamente se han vuelto mas complejos a lo largo de los años, la mayoría de los consumidores sienten que el concesionario hace un buen trabajo.

Muchos compradores no tienen la experiencia de negociación que les gustaría tener, especialmente con vendedores profesionales que se dedican a negociar todo el tiempo, por lo que no es algo que sepa la gente o está muy acostumbrada, muchas veces loc compradores solo quieren salir corriendo de allí durante el negocio, en este tiempo a los clientes se les está ofreciendo garantías extendidas y un conjunto de complementos, que seguramente no están entendiendo, luego empezamos a cuestionar ¿Cuál es el valor de un contrato de servicio extendido? ¿Cuál es el valor de una garantía extendida, ¿porque necesito un seguro? Qué tal si pudiéramos elegir esos extras antes de ir al cocesionario, tendría mucho más sentido, podríamos elegir sin presión, tener mayor claridad a la hora de adquirir un auto ya que tendríamos el tiempo para elegir cual me gustaría comprar teniendo en cuenta que sabemos que nos quedaremos con el carro durante varios años, ¿que garantía me gustaría?, me gusta el acuerdo de mantenimiento por ende creo que el seguro tiene más sentido para mí y tal vez es un buen producto para mí. El proceso educativo puede suceder por adelantado en comparación con un concesionario.

A veces tenemos en mente una marca y modelo, pero terminamos comprando modelo B porque había características como precios en torno a ese modelo que no les gusto, pero para algunos clientes, hay varias áreas dentro de la negociación, los precios son el motivo mas alto de rechazo en una negociación.

Hay algunas marcas que parecen destacarse entre consumidores de lujo según JD power, los propietarios de Porsche parecen ser excepcionalmente feliz con su experiencia de compra de automóviles, la marca ocupo el primer lugar en el segmento de lujo de JD power tres veces entre 2015 y 2019, mercedes ocupo el segundo lugar en 2019, a pesar de la angustia generada por los encierros del 2020, los colombianos continúan comprando autos durante la recuperación económica, no obstante han habido preocupaciones de que los compradores más jóvenes  no están tan interesados en la propiedad de un automóvil como sus mayores necesidades, pero algunos economistas han argumentado que los millennials acabaron esta teoría, un análisis de 2018 encontró que los millennials compran carros a un ritmo similar a las anteriores generaciones.

Internet también ha contribuido considerablemente el aumento del leasing (usarlo sin necesidad de comprarlo) y los nuevos modelos de servicio de venta, los consumidores se han interesado mas en la idea de pagar cuotas mensuales o anuales por el acceso a un producto actualizando o reemplazando periódicamente, encontramos también las famosas aplicaciones como UBER, DIDI o BEAT que otorgan la posibilidad de trabajar su propio vehículo para ayudar con el pago de la cuota de su carro, esto a aumentando la compra o adquisición de nuevos vehículos.

los carros usados pueden ser también una buena opción, recuerde siempre que este en el proceso comprar un carro, realizar un peritaje para saber el estado actual del vehículo. aquí en este link podrás encontrar ese servicio https://elperito.com/peritaje.html

Las ventas en línea han experimentado un impulso desde que comenzó la pandemia del 2020, hay sitios de compras que ofrecen pruebas de manejo sin contacto y los fabricantes de automóviles promueven la entrega del carro  a domicilio, también ofrecen servicios para sus redes de distribuidores, por ejemplo programa llamado ”carro a un click” que permite a los cliente escoger el vehículo que desea, elegir método de pago o financiamiento que requiera y programar la fecha de entrega a su domicilio, todo esto en línea, durante los últimos años, han surgido varias empresas que venden exclusivamente automóviles en línea, una de esas empresas llamada Vroom celebro su oferta pública inicial en junio justo en medio de la pandemia a partir del 18 de agosto las acciones aumentaron más del 24%, Algunos analistas de la industria evalúan si el aumento en las ventas en línea observado durante la pandemia, puede seguir aumentando gracias a la facilidad que tiene el cliente en cuanto a el papeleo.  Hacer en línea este proceso es mucho más satisfactorio y menos riesgoso a un contagio. Varias encuestas realizadas en concesionarios muestran que los clientes quieren tener tanta información como sea posible sobre el aspecto financiero de la transacción, es necesario construir un proceso en torno a la idea de que los consumidores ya no quieren ir a sentarse en la oficina de seguros financieros, ellos no quieren estar amarrados por una hora firmando documentación ni están dispuestos para sentarse a través de argumento de venta que su gerente o él vendedor, pero si estos cambios se arraigan los distribuidores pueden comenzar a repensar todos sus modelos comerciales, si los clientes siguen moviéndose en línea, por ejemplo, es posible, dicen los analistas que los distribuidores pueden dejar de lado sus salas de exposición ubicadas bodegas gigantes optar por un espacio de exposición mas pequeño junto con un centro de distribución fuera del sitio, los clientes a su vez pueden acostumbrarse a la idea de tener un carro entregado en sus hogares de la forma en que recibirían un paquete o domicilio.